孟躍:締造智慧酒莊競爭新法則,軟技能比硬技能更重要丨洞見

白酒
酒業家團隊  ?  3天前   原創
白酒酒莊,最缺的不是基礎建設等硬件設計,而是那些真正能夠幫助酒莊賺錢的“軟技能”……



名酒崛起,消費轉型,區域品牌如何與之對抗?渠道擠壓,利潤縮減,區域品牌還有生存空間嗎?不可否認,90%以上的品牌將被逼向本地化,深挖本地市場已成為區域酒企最后的戰場。

對區域品牌而言,與其弱弱的影響10萬人,不如深深的打動1萬人。隨著我國人均GDP超過8000美元,正式邁入“旅游社會”,酒莊儼然成為區域品牌占有消費者最好的陣地。

不過,一個嚴酷的事實上,在2018年之前,中國酒業工業旅游、回廠游等基本上都屬于“一次性觀光”,如何將酒莊經濟造就一門可持續的生意呢?

發展酒莊經濟,轉換新戰場,發掘增長新空間,締造競爭新法則!

為此,酒業家特邀專注于智慧酒莊新模式探索實踐、業界公認的中國白酒酒莊大玩家、酒旗星機構董事長、中國酒莊美學館創始人孟躍,分享其關于智慧酒莊探索的歷程與心聲以及提升智慧酒莊軟技能的經驗實操。而“好玩的酒莊”、“酒莊即媒體” 、“媒體即酒莊”、“本土創造”、“模式化運營”、 “以結果為導向”、“會員數據化”等理念也將在本文中一一被提及。

以下為孟躍講解實錄:

文丨孟躍

2013年8月份,我去了趟臺灣,參觀臺灣幾個網紅觀光工廠,像埔里酒廠、橘之鄉創意觀光工廠、葛瑪蘭威士忌酒廠等,那種觸動可以說感銘肺腑?;貋硪院?,便斷然放棄勤奮十多年的白酒營銷咨詢業務,從頭開始,轉身開玩白酒酒莊。

后來這幾年,我一心研究“智慧酒莊新零售“,躬身入局實操摸索;也把我這些年心得凝聚在一本書里,這就是《好玩的酒廠》。

最初,我們是從白酒酒莊硬件設計做起,幫助十幾家酒廠改造酒莊。

辛苦做幾年之后,我開始意識到自己玩偏了。

這些白酒酒莊,最缺的不是基礎建設等硬件設計,而是那些真正能夠幫助酒莊賺錢的“軟技能”,比如品牌體系搭建、團隊培養、酒莊酒開發、綜合服務意識、新媒體策劃、社交電商與會員管理系統等偏“軟”的內容,其中最最缺的還是新零售領域具有相當高專業水平的酒莊經營人才。

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未來軟技能將會比硬技能更重要

近兩年,邀我們去考察的白酒企業越來越多,有一些酒廠轉型做酒莊的“硬件”條件也不錯,但遺憾的是他們連最基礎的專人都沒有幾個,更談不上專業團隊了。

我們能想到,企業投資基礎建設與裝飾的“硬技能”固然重要,但酒莊經營人的專業水平與企劃能力好比“軟件”,這些應用能力其實比硬技能更重要。這就好比近30年中國發展的縮影一樣,硬件你是很容易就趕上去了,但軟件和細節則需要更長的時間和努力,不客氣的說這也是現如今很多白酒酒莊的短板。

前面已經說到我意識到自己玩偏了,也看到了企業的短板。

那么如果破局呢?

最初,我自己組建專業團隊,引進了多名互聯網圈的產品運營頂尖人才,用我們的專業能力來帶動合作的酒莊搭班子。

這種方式還是太慢。單人之力有限。

于是,從2019年開始,我們辦了一期智慧酒莊訓練營,來了20多家企業的老板和高管人員學習聽課。我們辦班的初衷是希望能引起業界人士的重視,同時也能實實在在的培養一批“軟技能”人才。

沒想到,去年第一期智慧酒莊訓練營辦得還不錯,來了二十多家企業的老板和高管人員學習聽課。

現在,培訓的示范效應也吸引了越來越多的酒莊愛好者和從業者參與到白酒酒莊的玩家行列。大家已經有些共識:相比酒莊建設的硬技能而言,酒莊運營的“軟技能”才是智慧酒莊新零售真正致勝的法寶。能否真正滿足消費者的生活與社交需求,立足本地找到最適合的人群,將決定智慧酒莊未來的發展方向。

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哪些軟技能才是智慧酒莊最需要的?

經營智慧酒莊新零售的“軟技能”有很多,包括但不限于品牌體驗、團隊培養、酒莊酒開發、新媒體策劃、社交電商與會員管理系統等內容,以下我簡單說四點。

第一,好玩的場景與體驗

雖然有些白酒酒莊看起來高端大氣上檔次,貨架上陳列許多酒品,倉庫里也擺滿酒壇子,但因為產品是靜態的,這就很不好玩,少有回頭客?;仡^客少,未來就只能靠做夢了。高大上的投資反而成了企業經營的負擔,每每看到此景,總讓我心痛不已。

那么好玩的標準是啥?其實很簡單,如果參觀者不愿意用手機拍照分享,不愿意參與互動,不愿意多待在這里,又不愿付錢,那就是失敗的,更不會創造自帶傳播、自帶流量、主動消費的效果。

說句實話,很多酒莊的場景設計只能做到“好看”,大多數的場景也是“自娛自樂”而已,假想多了,又跟消費者的生活場景沒有“半毛錢關系”,很難激發消費欲望。

第二,酒莊是最大的廣告

從在安徽金鵑國際廣告公司上班那一天起,我誤打誤撞成了一個名副其實的廣告人,“不做總統就做廣告人”的歪理邪說至今還在影響著我。所以我認為做酒莊必須要有媒體思維、廣告思維、營銷思維,“酒莊即媒體”“酒莊即廣告”也成為了我創立酒旗星的經營理念。

如果我們把白酒酒莊打造成當地(一個城市或縣城)的一個更好玩、更休閑、更有本土特色的社交場所,依靠萬千顧客的口口相傳與機機相傳(手機里的微信朋友圈/看一看),那么這個酒莊應該比任何媒體廣告都來的更有沖擊性吧?除了可以讓許多顧客看到,從酒莊前面經過,還能讓他們走進酒莊里去體驗。

酒莊自身的宣傳效果不但遠勝于當地的任何廣告,而且可以直接省下來數百萬的廣告費,這就是酒旗星多年的從業經驗。如果我們還能夠通過酒莊實體店創造一次終身難忘的消費體驗,那就更加完美了。

第三,每年舉辦1000場活動

1000場活動,聽起來都可怕。但是,這必須成為酒莊經營團隊的一項基本技能。因為,“活動”才是智慧酒莊新零售的“抓手”。

在浙江省嘉興市,有一家市級圖書館,在全國并沒有什么名氣。嘉興圖書館共有158名工作人員,你猜猜,他們在2019年舉辦了多少場活動?

答案是5000場。

5000場,折算下來平均每天就要舉辦十多場。他們是怎么做到的?核心就在于這158人的資源協作能力。嘉興圖書館會與社會各種行業進行合作,活動大到一個市級的讀書日,小到教老年人如何用手機,如何拍照美顏等等,一應俱全。

看看人家,再看看我們,就知道差距了。這個案例也給我巨大的刺激,我和酒旗星團隊還需要努力幫助更多的酒莊向著這個目標奮進,持續奮進。

“重建社群”是中國酒莊經濟發展的未來趨勢。如果酒莊經營人擁有了平臺思維、跨界思維、整合思維,那么就可以通過這個平臺重建1000個以上的社群,甚至更多,那么1000場活動就不是問題,最大的問題就是活動策劃的軟技能。

我們可以圍繞每年1000場活動,做個活動一覽表,除了“九九儲酒節”、“酒莊文化節”、“父親節”,還有音樂會、美食節、親子教育等一連串的活動。通過這些活動,你家的酒莊會讓人充滿期待,“去了還想再去”;這漸漸就成了智慧酒莊的長久影響力。

第四,第一年開莊目標規劃能力

打造智慧酒莊需要多少錢,如何做到“投資少,見效快”,怎樣讓經營人快速擁有“軟技能”,第一年開莊能夠完成多少業績,業績從哪里來,目標如何達成?

“以結果為導向”的目標規劃是第一步,也是最為重要的一步,否則很多酒莊經營人就難以認清自己。認不清自己,又沒有目標規劃,是一件更為可怕的事情。

廢話少說,希望酒莊經營人能夠足夠重視“軟技能”的培訓與訓練??傊?,酒旗星倡導,在智慧酒莊新零售領域一直走在業界的前沿。

期待我們能夠和你一起玩轉智慧酒莊新零售。

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