一個月簽約2.99億元,這是中國酒莊“從0到1”的新樣本

葡萄酒與烈酒
酒業家團隊  ?  2020-06-03 09:20   原創
西鴿酒莊期望以4S店改變葡萄酒專賣店的生存現狀,使之成為行業中更具價值的一種生態存在。



文丨酒業家 陽關

6月1日,有客戶從河北驅車千里,來到位于寧夏賀蘭山東麓鴿子山產區的西鴿酒莊,與酒莊莊主張言志完成了一筆簽約。這只是過去一個月時間里西鴿酒莊忙碌的銷售工作的一個縮影。

4月份,西鴿酒莊開了一個戰略意義重大的、為期一周的“谷雨會議”,自此以后,西鴿酒莊的銷售全面開花,一個月簽約高達2.99億元。

疫情的影響,現金流成為絕大部分企業最嚴峻的考驗,而西鴿酒莊通過一系列變革和戰略挑戰在銷售方面實現了逆勢上揚,體驗到了”手中有糧,心中不慌“的安全感。

開莊僅一年,西鴿酒莊便實現了從0到3億的跨越式發展,西鴿酒莊的存在是否能為中國葡萄酒莊實現“從0到1”提供新的參考路徑?

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天下武功唯快不破

西鴿速度創造奇跡

2019年5月16日,西鴿酒莊開門迎客,如今開莊的場景還猶在眼前,不料其訂單卻已突破億元大關。但就訂單這一項而言,西鴿酒莊的成績卻是很多國產酒莊十幾年都不曾達到的高度。

其實這也只不過是核心人物張言志率領團隊在中國葡萄酒領域創造的又一個“平平無奇”的紀錄。

回顧張言志在中國葡萄酒領域的創業之路就會發現,他旗下的酒易名莊和西鴿酒莊都是以速度著稱。

正所謂天下武功唯快不破,酒易名莊的進口葡萄酒業務從初創到邁過億元大關也只不過是兩年時間,特別是旗下運營的著名進口葡萄酒品牌也在極短的時間內突破億元的成就更令人稱奇。

縱觀西鴿酒莊的發展歷程,一個“快”字也能高度概括。

2017年6月27日,西鴿酒莊開工動土。從規劃設計,到方案實施,只用了15天。張言志說:“酒莊整體設計是負責水立方設計團隊的手筆,但這不重要,重要的是:我知道我們想要什么。2017年項目啟動,我用最快的時間把腦海里的東西呈現在紙上?!?

22個月后,曾一望無垠的寧夏賀蘭山東麓西鴿湖畔,西鴿酒莊橫空出世。酒莊主體由賀蘭山石筑,外圓內方的建筑結構體現了酒莊運營理念中蘊含的兼容并蓄和嚴謹守心。酒莊總建筑面積約2.5萬平米,包含葡萄酒釀造區、灌裝生產線、橡木桶儲存區、瓶儲區、品鑒中心。

動輒3-5年的酒莊建設周期,西鴿酒莊只用了不到2年,而且還是在受到寧夏冬天無法施工的自然限制下完成的。

破土動工的第一年,西鴿酒莊為了不浪費15000畝珍貴的葡萄園當年的收成還做一件了不起的事情。

2017年10月1日,酒莊僅施工了4個月的時間,西鴿酒莊就成功采收了15000畝葡萄園里的葡萄,總共2800噸,釀成了1700噸酒。2017年6月27日,西鴿酒莊開工動土,這個時點距離即將到來的新榨季僅2個多月,這期間還需要完成設備的采購、安裝和調試。西鴿酒莊的設備幾乎全從國外采購,正常來說,采購下單1-2個月,排期生產2-3個月,最后運輸、清關1個多月,算下來至少需要5-6個月。

如期到位,這是一個不可能完成的任務??涩F實是,1.5萬畝的20年老藤等不起。

最后,張言志親自當起了“項目經理”,白天在現場盯施工進度,晚上給國外供應商打電話、寫郵件,很多供應商被他的執著所打動,積極地協助酒莊處理訂單,最后好多設備甚至空運過來。2017年10月1日,西鴿準時開始生產。

張言志表示,“當時所有人都不相信,我們只用4個月就能成功采收葡萄,實際上,我們在做酒莊施工建設的時候,國外的設備同時在做海運、空運,發酵罐也開始同步在做,很多工種同步交叉?!?

2

西鴿模式:精耕細作,雙輪驅動

中國葡萄酒市場具有高度碎片化的特征,葡萄酒企業數以萬計,因此也造成了企業的實力普遍不強,大部分企業營業額在千萬級別徘徊,上億的企業鳳毛麟角。

這也更突顯出西鴿酒莊在極短時間內獲得上一訂單的可貴,而這背后是“生產+市場”一體化在發揮威力。

“谷雨會議”中,西鴿酒莊提出“酒莊4S店+傳統渠道”雙輪聯動的模式,以點帶面,以面立體,用“戰役邏輯”布局全國市場,探索中國葡萄酒發展的新路子。

一個月的時間,僅傳統渠道這一板塊已完成年度渠道拓展任務的60%。據西鴿酒莊一位簽約經銷商介紹:“我做酒十年了,對中國葡萄酒還是有情節的,現階段我確確實實地感覺到中國葡萄酒即將迎來最好的時代,有時候選擇是大于努力,我選擇西鴿酒莊就是在做最好的占位?!?

而另一位南方的簽約經銷商則表示:“好的產品永遠都是好機會,今年的特殊情況,更是給了中國葡萄酒一個彎道超車的機會?!?

進口葡萄酒在我國市場占比高于國產葡萄酒,但從全球視角來看,幾乎所有的葡萄酒主產國都是以消費本土葡萄酒為主、進口葡萄酒為輔。中國葡萄酒想要獲得更多的國際話語權和尊重,那么就應該在龐大的本土市場找回自己應有的地位。

2019年,全國政協副主席梁振英兩次帶隊訪問寧夏,期間考察了西鴿酒莊。香港作為亞洲葡萄酒貿易中心,其消費者對葡萄酒有著天然敏感,梁振英在了解到賀蘭山東麓產區的葡萄酒產業現狀后,發出 “國人喝國酒” 呼吁,為寧夏產區和中國葡萄酒增添了濃墨重彩的背書。

葡萄酒專家李德美也曾在公開場合表示:“世界上沒有任何一個國家因為有國外的葡萄酒進來,本地葡萄酒就死了。反而恰恰是因為有進口酒活躍了市場,整個市場的蛋糕才會越做越大?!?

西鴿酒莊提出4S店概念,以品牌前移為服務特色,為專賣店渠道注入的不僅是銷售配套體系和品牌形象展示支持,更是一個集多維服務與雙向溝通于一體的前沿陣地,就像“司令部” 。

目前,第一家西鴿酒莊4S店設在銀川,現已處于裝修后期,相信很快就會面市。

銀川本地經銷商表示:“我在特殊的市場行情下逆勢開店,一定是經過深思熟慮的。這源于我對中國葡萄酒有足夠的信心,對西鴿酒莊有足夠的信任。中國人的酒杯里應該裝滿中國自釀的好葡萄酒。我高度認同西鴿酒莊的發展理念,作為西鴿酒莊全國首家4S店,我們愿意和西鴿酒莊一起探索中國葡萄酒發展的新路子?!?

西鴿酒莊期望以4S店改變葡萄酒專賣店的生存現狀,使之成為行業中更具價值的一種生態存在。

4s店讓更多潛在消費者了解中國葡萄酒的發展現狀、產品品質的渠道和平臺,或許是有效重塑中國葡萄酒品牌力的最優選擇。

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