全興“回家”,老名酒全國化版圖再度擴容

白酒
4天前   轉載   四川全興酒業
商業價值還沒有完全釋放的“全興”,正在向全國的經銷商發出財富邀請函。



文|劉簡眉

7月23日下午,由全興聯合華糖云商共同舉辦的『名酒復興·千商共享——中國名酒高峰論壇暨全興大曲超級單品全國招商會川渝站』在重慶萬豪酒店隆重舉行,中國老八大名酒之一『全興大曲』今天回到了自己的老家。

作為全國化征程中的一個站點,川渝市場既是全興的老根據地市場,也是全興全國化布局的一個重要戰略支點,夯實家門口市場對全興來說意義重大。而名酒眾多、競爭激烈的川渝市場能否順利納入全興的版圖呢?

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名酒回家,全興王者歸來

川渝又稱巴蜀,自古就是個好山好水、鐘靈毓秀的所在,名酒更是層出不窮。特別是四川,不僅是我國的白酒產銷大省,更是五糧液、瀘州老窖、劍南春、郎酒、全興等眾多名酒的大本營。川渝自古一家親,千百年來,地域相鄰、歷史同源、文化共生;兩地市場互補,在白酒文化上更是一脈相承。正像四川全興酒銷售有限公司副總經理江國兵所說:『代表川酒的全興今天來到重慶,與其說是招商之旅,更不如說是回歸之旅?!?/p>

由于名酒扎堆,川渝人都喜歡和習慣喝本土的名酒。土生土長、有著650余年歷史的全興,從元末明初的『錦江春』到明代的『薛濤酒』,從清代的『全興成』到現在的『全興大曲』,歷經幾百年不斷代的傳承和發展,形成了『清雅、和順、圓潤、悠長』的獨特濃香『和潤』風格,受到了世世代代消費者的喜愛和追捧;其『傳世水譜』、『秘制雙曲』、『超長發酵』、『降度儲存』的四大工藝,更受到業內的高度贊譽。全興在老酒市場的熱度居高不下,更可印證其品質和榮譽實至名歸。

而當年全興獨特的體育營銷,已成為全興的品牌烙印,不僅讓一代人念念難忘,更成為川渝人難以抹滅的回憶和驕傲。

面對曾經一呼百應、榮耀無限的故土,面對撬動西南市場的戰略高點,面對本身近五百億容量的川渝市場,全興志在必得,歸來已勢不可擋!

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全興復出,現在正是最好時機

名酒復興,是近幾年被反復提起的一個觀點,也是本次招商會的核心主題。然而面對經濟下滑的后疫情時代,全興此時大舉進攻、轉戰全國,時機是否成熟?

活動現場,四川全興酒銷售有限公司重點業務部經理周元對此進行了分析,他說:『新冠肺炎是行業「黑天鵝」,對白酒生態產生了巨大影響。行業分化在今年年底將更加明顯,新冠肺炎不僅僅改變了傳統渠道,也深刻影響著終端消費。后疫情時代,理性消費快速歸來?!?

四川全興酒銷售有限公司重點業務部經理周元

他認為,電商/移動互聯時代的消費者,最典型的特征是關注『性價比』與『便捷性』,特別是在經濟降速背景下,理性消費正在快速歸來。全興,作為高性價比的老名酒,將在『漲』聲不停的名酒堆中脫穎而出。

周元說:『今天的消費結構已經發生了變化,正在呈現出「紡錘型」狀態。中產階級作為獨立消費群體,支撐著「紡錘型」的市場結構,中檔酒正在成為市場主流。而此次全興在進行品牌優化時,首先便明確了全興「中檔名酒第一品牌」的定位和戰略目標,并對產品進行了聚焦?!?

定價498元的次高端產品全興大曲·樽30、269元的中檔酒全興大曲·樽20、189元的全興大曲·金彩、159元的全興大曲·紅彩,以及復刻名酒經典的60版、80版全興大曲,全興大曲常規產品的100~400多元的價格核心帶,構建出了全興新老名酒的中端產品矩陣。

再加上全興擁有的豐富優質產能,支撐起了中國名酒中檔酒No1的基礎性要求。

周元認為,反觀這兩年,行業分化越來越嚴重,中國名酒金字招牌越來越閃亮,特別是中國八大名酒群體集群化崛起,名酒復興和增長成為行業最重要符號。天時地利人和,蟄伏多年的全興此時高調復出,正是最好的時機!

糖煙酒周刊副總編輯、酒說總編汪社鋒也在發言中提到:在名酒已成為行業稀缺資源的今天,酒商必須要手握名酒企業的核心產品,才能贏戰未來。而全興從2016年開始,市場運作、人員管理都理順和規范了,連續四年一年一個臺階,年年銷售翻番。名酒全興在橫盤多年后,開始進入了一個穩步上升的通道。此時入場持有,正是最好時機!

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為什么是中國八大名酒最后一座金礦?

最后一座名酒金礦——這不是江湖傳說,而是業內專家對全興的考察結論。華糖云商首席產業研究專家王傳才現場對全興進行了全面剖析。

王傳才說,目前中國白酒產業集中呈現出不可逆轉的趨勢,規模以上白酒企業營收與利潤占據行業絕對壟斷地位。產業集中度大幅度提高,有利于全興酒業走向全面復興,有利于經銷商獲得更好戰略性資源。

首先,白酒向優勢產區集中,全興酒業正好深處中國白酒最重要核心產區。

其次,白酒向優勢品牌/企業集中,全興酒業作為中國老八大名酒,收獲了中國白酒可以獲得的幾乎所有的榮譽稱號——中國名酒(1963/1984/1989三屆中國名酒)、中華老字號、中國馳名商標等等品牌資產,擁有無與倫比的品牌地位。

第三,白酒向三大主流香型集中,其中濃香型白酒屬于『均衡性』最好的超級香型,也是行業集中度水平比較高的基礎性白酒香型。全興酒業作為老牌五糧濃香型白酒,擁有強勢香型地位;其和潤濃香型更是一個品類創新的復合型表達,意味著全興酒業正在形成『和而不同』品類價值。

但王傳才也指出,白酒向超級單品集中,全興酒業仍然需要在大單品上著力。雖然目前正著手結構性超級單品戰略布局(全興大曲樽系列與全興大曲彩系列瞄準的是大眾酒市場,熊貓賞鑒則更加聚焦高端),但其超級單品戰略必須要在『全國化』過程中完成。

那么,全興的商業窗口在哪里呢?

王傳才認為,全興酒業目前面臨的仍然是『市場發展不充分』問題,仍然是『全國化/規模性/結構性擴張期』問題,仍然是『全面覆蓋市場與深耕消費端』問題,因此,全興酒業提供的商業窗口很顯然比百億級中國名酒空間更多,也更大。

首先,商業合作模式活躍/形式多樣。功成名就的一線名酒企業在商業模式上往往處于『收縮期』,更多聚集『集約化』運營模式。而全興酒業在面對全國化布局過程中,商業模式應該比較活躍,形式也多種多樣。

其次,商業盈利能力與可持續巨大。中國(老)八大名酒商業盈利能力本來就非常值得期待,而全興酒業更加重視經銷商的核心利益,更加重視商業的可持續性。

從營銷模式來看,全興的扁平化區域代理,以中國名酒對抗區域龍頭,品類·品質·品牌·品味優勢明顯。

……

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與酒商一起乘風破浪

每一份成功都來之不易。四川全興酒銷售有限公司副總經理江國兵現場表示:『雖然二十多年來因為種種原因,全興的品牌發展滯后了,但今天既然全興來了,就有信心向大家承諾,全興的名酒基因還在;全興酒的品質也一如既往;全興重新崛起的決心,更將在我們這次的招商政策和以后的市場投入中得到淋漓盡致的體現?!?

四川全興酒銷售有限公司副總經理江國兵

為此,全興在進行了品牌優化和產品聚焦后,將重點放在了渠道變革和服務強化上。

一、開創全興2.0版兩級渠道模式,渠道功能深度下沉。

要求一級商的下級渠道,是直接面對消費者的合作店,是在城區煙酒店、餐飲、團購商、鄉鎮煙酒批發等網點中開發的店中店,所有的終端消費活動都是通過二級渠道合作店向外推廣執行。

要求按照城市規模建設二級核心終端合作店,其中省會城市30-50家、地級市區20-30家、縣級5-10家。

要求每家核心終端合作店培育10個以上的固定消費者或消費領袖。

二、對于川渝市場加強營銷服務。

經銷商可以低門檻進入市場,并根據實際銷售態勢備貨;公司統一運營指導,一地一策協助經銷商進行市場推廣和終端渠道銷售;營銷費用以落地品牌和消費培育為主,現金投入和貨物投入并行;所有客戶的市場運作導入期一律按2-3年時間規劃,不能隨意調整和更換經銷商,扶持和幫助客戶加大和廠家的黏合度;合作商家保證合理的銷售利潤、市場運營價差、優秀客戶獎勵、年度完成任務獎勵等;五碼合一,加大數字化營銷,助力市場渠道建設和消費者培育,嚴格管控市場貨物價格和流向。

會上,重慶市酒類流通商會秘書長鄭孝平代表重慶酒商做了精彩演講,他說:『川渝大地創造了璀璨的巴蜀文化與酒文化,而全興大曲正是巴蜀酒文化中的優秀代表之一。川渝一體化后,成渝經濟圈為酒企快速發展提供了良好機遇,相信全興會把眼皮子底下的市場經營好?!秽崟L表示:『全興回家,將為重慶酒業的發展注入新的動力與活力;而重慶酒業流通協會也將發揮自身優勢,助力全興復興!』

重慶市酒類流通商會秘書長鄭孝平

品全興,萬事興!商業價值還沒有完全釋放的『全興』,正在向全國的經銷商發出財富邀請函,邀請酒商們一起共同努力,釋放這款老八大名酒的本來能量。接下來的江西、天津和廣東,全興將繼續與酒商們乘風破浪,共赴輝煌!

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